从客户角度看，对整体解决方案的需求正在超越对单项应用的需求，对自身行业特性和个性化应用的重视越来越强。这是促进ERP厂商进行广泛产业联盟的需求原动力。因为只有这样，才能更契合客户的需求，也才能拓宽自身的营销通路。
另外，ERP厂商钟情渠道还说明了ERP产品在基本性能层面已走入成熟期。尽管很多业内人士仍认为，国内的ERP产品还处于初级阶段，其技术含量、产品化和成熟度等都存在“硬伤”。但其实从应对基础需求层面，已经有了较多的实践经验和产品积累。有了这个积累，进行渠道推广就有了基础，也成为了很多ERP厂商自然衍生出来的需求。
什么样的渠道最吃香
在金蝶的七剑伙伴招募计划中，将伙伴类型分为七类：产品经销伙伴，授权服务伙伴、授权培训伙伴、解决方案伙伴，咨询联盟伙伴、行业增值伙伴和行业开发伙伴。用友的ERP普及推进计划则主要分为行业/水平产品伙伴联合推进计划、咨询伙伴联合推进计划、实施及增值服务伙伴联合推进计划、技术及平台伙伴联合推进计划。
海顿新科把其希望拓展的渠道伙伴类型分为四类：增值合作伙伴、授权合作伙伴、区域经销合作伙伴、咨询实施机构；西部世纪软件表示，纯商务代理、软件公司和管理咨询公司是希望合作的伙伴类型。
从以上公司的选择可以看出，ERP厂商选择渠道有这样几个趋势：
对渠道专业性有更高的期望值：从这些公司对渠道职能的划分来看，这一趋势非常明显，就是希望合作伙伴在销售、区域覆盖、客户关系、培训能力、实施能力、服务能力等某一方面要有专长。以往，一些ERP厂商的渠道习惯走小而全的发展路线，从发展方向来看，成为在某一方面更具专长的专业渠道是一个趋势。
从另一个角度来看，由于众多ERP厂商纷纷发力渠道，可以预见，在低端ERP市场，将会上演激烈的渠道争夺战，具备专项能力的专业渠道商将成为这一轮竞争的焦点。
增值渠道越来越受重视：传统的软件渠道似乎更多是一些软件代理商，其职能主要体现在区域覆盖、客户资源、实施服务能力等方面。但随着产品同质化以及价格等因素的影响，这些渠道的价值正在削弱。而以行业系统集成商、特有领域的独立软件开发商为代表的增值渠道与ERP厂商的合作正在增加。双方合作将能够形成更有针对性、更全面的解决方案，也将受到客户的青睐。
各家ERP厂商已纷纷在一些行业，同一些增值伙伴进行合作。可以预见，这样的合作将会迅速增加，对增值渠道的争抢将是关系到各ERP厂商发展空间的兵家重地。
“另类”伙伴价值凸显：所谓另类伙伴，是为区别传统渠道伙伴而言，指包括软硬件平台产品和技术的供应商、咨询机构、会计师事务所等类型的商家。事实上，ERP厂商对平台及技术供应商的重视程度正在加强；而对与咨询机构及会计师事务所等机构的合作更是乐此不疲。因为掌握技术趋势引领客户需求、提供高端咨询提升管理水准正是ERP厂商最需要的。
无疑，这类伙伴资源是帮助ERP厂商在高端市场攻城略地的战略武器。越多聚拢高端产业链资源，将越能在竞争中占据战略制高点。
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